[KN GIAO TIẾP] [Bốn nguyên tắc thương lượng hiệu quả

thaihabooks

Thanh viên kỳ cựu
Tôi đã tham gia vào nhiều cuộc thương lượng. Tất cả đều giống và khác nhau ở một vài điểm. Nhưng thông qua những cuộc thương lượng này, tôi rút ra được 4 “nguyên tắc vàng” hữu ích nhất để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Các nguyên tắc này song song với những giai đoạn khác nhau của một cuộc thương lượng:

1. Công việc chuẩn bị cơ bản:
Trước khi bắt đầu một cuộc thương lượng, phải tìm hiểu rõ lợi ích và vị thế của các bên với lợi ích và vị thế của mình. Hãy viết những điều đó ra và nghiên cứu trước mọi thứ từ theo góc nhìn của các bên.

2. Trong suốt quá trình:
Đừng làm gì bất lợi cho bản thân: Điều này đặc biệt đúng nếu bạn chưa thực sự hiểu được vị thế của bên kia. Trong quá trình thương lượng, sẽ dần dần nắm bắt được những gì đối phương thực sự muốn. Hãy kiên định với những vị thế ban đầu của bạn và giải thích một cách hợp lý nhưng cũng đừng nhượng bộ quá sớm đối với một vấn đề thương lượng nào đó. Kiên nhẫn để có được sự hiểu biết tốt hơn về những luận điểm quan trọng hơn đối với bên kia.


3. Bế tắc: Sẽ có lúc tưởng như cả hai bên lâm vào cảnh bế tắc không thể lay chuyển được trong cuộc thương lượng. Hai bên cứ bám chặt vào những lập luận của mình và có thể quên mất mục tiêu chung của cuộc thương lượng. Khi đó cảm xúc lấn át lý trí. Nếu bạn nhận thấy bạn đã ở vào tình trạng đó, hãy xem liệu bạn có thể nhượng bộ bên kia trong luận điểm đó để đổi lấy ưu thế trong một luận điểm khác không liên quan nhưng quan trọng hơn đối với bạn.

Ví dụ này có thể làm rõ hơn luận điểm trên: khi một người bạn của tôi mua xe, anh ấy đã thương lượng giá ở mức người bán không thể chấp nhận được nữa. Bạn tôi chuyển bị dời đi khi anh hỏi rằng liệu anh có thể chấp nhận mức giá mà người bán hàng đưa ra nhưng với điều kiện người bán hàng phải chấp nhận một khoản chiết khẩu nhất định khi thay phanh cho chiếc xe thứ hai của anh. Người bán hàng chấp nhận đã chấp nhận điều đó- rất có thể là do khoản chiết khẩu khi thay phanh cho xe thì dễ dàng để nhượng bộ hơn (ít lợi nhuận hơn từ một việc nhưng việc này họ lúc nào cũng có thể làm được.)

Tuy nhiên vẫn việc đó lại có giá trị tương đối cao hơn với bạn tôi vì anh ấy sẽ có thể phải trả phí cao hơn cho việc thay phanh xe ở bất cứ nơi nào khác. Khi bế tắc- thường có “một đồng tiền thương lượng” để đi đến đích bạn đang tập trung thương lượng. Sử dụng “đồng tiền khác khác” và bạn có thể có được kết quả thương lượng như ý muốn.

4. Kết thúc hay không:
Đối tác của tôi John Hamel luôn nhắc tôi rằng quy tắc vàng nhất định của một cuộc thương lượng là luôn để người khác rời đi. Nếu bạn đã thương lượng rất rắn, không thể đạt được đồng thuận trong một vấn đề quan trọng hoặc cảm thấy vụ thương lượng này quá “đắt” so với bạn, hãy đưa ra lời đề nghị bạn muốn và để bên kia đi nếu họ không chấp nhận lời đề nghị đó. Điều này không có nghĩa là quá bảo thủ, kiên cưỡng bám chặt vào điều mình muốn mà đó là sự trung thực, thẳng thắn với những gì bạn có thể sẵn sàng làm và giải thích rằng bạn hiểu nếu họ không chấp nhận được thì đó cũng là điều tốt nhất bạn có thể làm cho họ.

Một ví dụ điển hình cho việc kết thúc cuộc thương lượng là việc gần đây Hamel đã mua nhà mới như thế nào. Anh tìm thấy một căn trong khu nhà liên hợp mà anh thích và sẵn sằng kết thúc việc thương lượng ở một mức giá x/m2. Nghĩa là anh nghĩ anh có thể chấp nhận cân nhắc giá với một căn nhà lớn hơn và mới được tu sửa gần đây bằng cách nói với người chủ ngôi nhà (mà anh biết rõ là rất muốn bán) rằng anh sẽ chấp nhận mua một căn khác với mức giá đó trong vòng 24h nhưng sẽ mua căn nhà của họ với mức giá thậm chí đắt hơn nếu họ bán ngay. Điều lưu ý là, anh đã kết thúc cuộc thương lượng với mức giá lớn hơn và mức giá đó là một trong những giá tốt nhất đối với căn nhà trong khu phức hợp đó.

- Bài viết của Anthony K. Tjan trên Harvard Business Publishing -
 

Bình luận bằng Facebook

Similar threads
Thread starter Tiêu đề Diễn đàn Trả lời Date
stevenquy [KN GIAO TIẾP] Bí Quyết Lãnh Đạo Của Alecxander Đại Đế Kỹ năng lãnh đạo 0
Tom [KN GIAO TIẾP] Lãnh đạo là phát triển những nhà lãnh đạo khác Kỹ năng lãnh đạo 3
D [KN GIAO TIẾP] Chia Sẻ Tài Liệu Huấn Luyện Nhân Viên Kỹ năng lãnh đạo 2
D [KN GIAO TIẾP] Kiểm soát cảm xúc của nhân viên Kỹ năng lãnh đạo 0
meongo_204 [KN GIAO TIẾP] Làm sao để trở thành bí thư lớp tốt? Kỹ năng lãnh đạo 6
X [KN GIAO TIẾP] Nắm bắt tính cách bất kỳ ai Kỹ năng lãnh đạo 8
D [KN GIAO TIẾP] Quản lý một mối quan hệ đối tác thành công Kỹ năng lãnh đạo 2
thyngo [KN GIAO TIẾP] Hỏi về kỹ năng làm lớp trưởng? Kỹ năng lãnh đạo 15
lampham [KN GIAO TIẾP] Bạn có đủ tố chất để có thể làm CEO không? Kỹ năng lãnh đạo 0
TriTri_Livingskills [KN GIAO TIẾP] Để tịnh tâm, lãnh đạo chính mình Kỹ năng lãnh đạo 0
D [KN GIAO TIẾP] Nghệ Thuật Lãnh Đạo Trong Các Bộ Phim Kỹ năng lãnh đạo 0
D [KN GIAO TIẾP] Để trở thành một người lãnh đạo Kỹ năng lãnh đạo 0
dothanhvietquynhon [KN GIAO TIẾP] Cần tư vấn về kỹ năng lãnh đạo!!! Kỹ năng lãnh đạo 3
vtttam1989 [KN GIAO TIẾP] Khái niệm về lãnh đạo của sinh viên Kỹ năng lãnh đạo 0
stevenquy [KN GIAO TIẾP] 5 bí quyết lựa chọn thành viên lý tưởng cho nhóm Kỹ năng lãnh đạo 0
D [KN GIAO TIẾP] Phát Triển Và Thực Hành Kỹ Năng Lãnh Đạo Kỹ năng lãnh đạo 1
D [KN GIAO TIẾP] Xây Dựng Lòng Tin Thông Qua Xung Đột Kỹ năng lãnh đạo 0
lampham [KN GIAO TIẾP] Những kĩ năng quản lý Kỹ năng lãnh đạo 0
D [KN GIAO TIẾP] Động Lực Kỹ năng lãnh đạo 1
benny [KN GIAO TIẾP] Triết lý làm quan Kỹ năng lãnh đạo 0
bluesea88 [KN GIAO TIẾP] Một cách dùng người. Kỹ năng lãnh đạo 2
Sóng [KN GIAO TIẾP] Bí quyết chọn người kê thừa Kỹ năng lãnh đạo 0
[ tf ] [KN GIAO TIẾP] Kỹ năng lãnh đạo theo tình huống Kỹ năng lãnh đạo 3
[ tf ] [KN GIAO TIẾP] Danh mục các bài viết trong Box Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng lãnh đạo 0
thaihabooks [KN GIAO TIẾP] 10 “điểm mù” của nhà lãnh đạo Kỹ năng lãnh đạo 4
thaihabooks [KN GIAO TIẾP] 10 căn bệnh của nhà quản lý Kỹ năng lãnh đạo 1
N [KN GIAO TIẾP] Kỹ năng quản lý Câu lạc bộ kỹ năng mềm Kỹ năng lãnh đạo 3
merlion [KN GIAO TIẾP] 3 ngày làm trợ lý CEO & CEO? Tại sao không??? Kỹ năng lãnh đạo 2
thaihabooks [KN GIAO TIẾP] Kỹ năng cho lãnh đạo Kỹ năng lãnh đạo 2
T [KN GIAO TIẾP] QUYẾT ĐỊNH-Ai không dám quyết định, người ấy tự trói mình Kỹ năng lãnh đạo 3
P [KN GIAO TIẾP] 10 kỹ năng giúp bạn thành công Kỹ năng lãnh đạo 5
LuckyStar [KN GIAO TIẾP] Đường tới thành công Kỹ năng lãnh đạo 1
kienceo [KN GIAO TIẾP] Lãnh đạo toàn tập: Sách vở và Kinh nghiệm! Kỹ năng lãnh đạo 1
ivenle [KN GIAO TIẾP] Ngụ ngôn về những bài học về quản lý Kỹ năng lãnh đạo 17
LuckyStar [KN GIAO TIẾP] Quyền lực từ năng lực chuyên môn Kỹ năng lãnh đạo 1
K [KN GIAO TIẾP] Các hình thức đào tạo nguồn nhân lực trong DN : ưu và nhược điểm Kỹ năng lãnh đạo 0
K [KN GIAO TIẾP] Giải pháp đào tạo cho DN với ngân sách hạn chế thời khủng hoảng Kỹ năng lãnh đạo 2
K [KN GIAO TIẾP] Sốc lại tinh thần làm việc của nhân viên thời khủng hoảng Kỹ năng lãnh đạo 0
K [KN GIAO TIẾP] Tuyển dụng và giữ người giỏi trong doanh nghiệp nhỏ Kỹ năng lãnh đạo 1

Similar threads

Similar threads

Similar threads

Top