Nguyễn Phi Vân
Chuyên gia
Trong bài 7 kỹ năng quan trọng & thiết thực ít ai để ý, tôi có nhắc đến kỹ năng bán hàng.
Nếu bạn không đi làm thì thôi, miễn bàn. Còn nếu đã đi làm, dù là công ty tổ chức thương mại hay phi thương mại gì thì bạn cũng phải, vào một lúc nào đó, nói về, chia sẻ, trình bày cho ai đó về tổ chức, về sản phẩm dịch vụ, nhiệm vụ, hay thương hiệu, chương trình của tổ chức đó. Vậy, có nghĩa là bạn đang phải bán một ý tưởng, một khái niệm, hoặc một sản phẩm dịch vụ cụ thể. Và cho dù bạn đang ở phòng ban nào đi chăng nữa, dù không hề gắn mác phòng bán hàng hay marketing đi chăng nữa, bạn cũng phải có kỹ năng sell. Người càng giữ vị trí cao, quan trọng, cốt lõi trong công ty càng phải giỏi kỹ năng sell. Nếu ngay cả sản phẩm dịch vụ của công ty, tổ chức mình mà bạn còn không sell được thì bạn ở đó để làm gì, khi điều cơ bản nhất đòi hỏi khi tham gia vào một công ty, tổ chức là trở thành đại sứ thương hiệu của công ty, tổ chức đó?
Vì vậy, tất cả mọi người phải hiểu một cách rất rõ ràng rằng, tất cả nhân sự trong công ty, dù đang nắm giữ vị trí gì, ở phòng ban nào, đều phải có trong bản mô tả công việc của mình khả năng bán hàng & xúc tiến thương hiệu. Giờ, thử hỏi nếu phải giải thích & bán sản phẩm dịch vụ công ty mình trong vòng 3 câu thì bạn sẽ nói gì?
Hầu hết mọi người sẽ rất lúng túng khi bị hỏi câu này, đơn giản vì chưa bao giờ bản thân bị ép phải bán hàng một cách áp lực như vậy. Và hầu hết sẽ nói dài dòng văn tự, diễn giải đủ thứ mà có khi nghe xong cũng chưa hiểu bạn muốn bán gì hay thứ bạn bán có liên quan gì đến cuộc đời người đối diện. Vậy thì coi như fail rồi. Càng ngày, con người càng thiếu kiên nhẫn, và họ chỉ có 7-10 giây đầu tiên là còn quan tâm và tập trung. Nếu bạn nói không vào trọng tâm và không tạo sự chú ý thì, bạn sẽ mất họ ngay tại đó. Và rồi dù bạn có nói gì hay ho sau đó đi chăng nữa, họ cũng có nghe đâu mà bán với chẳng buôn? Cho nên, bán hàng là một kỹ năng, và kỹ năng này cần được rèn luyện liên tục trong suốt hành trình sự nghiệp. Kỹ năng này càng giỏi, bạn càng trở thành tài sản quý giá của công ty, tổ chức. Làm gì làm, cũng phải bán được hàng đã, rồi thì mới nói được những câu chuyện hay ho như xây dựng kiến tạo tổ chức này nọ.
Cho người bán hàng amateur, tôi thích tự mình tìm ra cách bản thân cảm thấy thoải mái nhất khi bán hàng, để rèn level bán như không bán. Chứ nếu bán hàng mà dí người ta vào tường, ép người ta đến khó chịu thì nói làm gì, sau này gặp bạn người ta sẽ tránh như tránh tà, ai dám lại gần nữa? Nguyên tắc bán hàng của tôi vì vậy cực kỳ đơn giản và vận dụng trong bất kỳ hoàn cảnh hay loại hình sản phẩm, dịch vụ nào bằng 3 câu hỏi sau đây:
Họ cần gì? Nỗi đau của họ là gì?
Có bao giờ bạn đi bán thứ người khác không cần không? Nếu có thì bạn đang dập đầu vào tường chơi cho vui chứ chẳng vì mục tiêu gì cụ thể. Thứ người ta không cần ai để ý làm gì. Nhưng nếu đó chính là thứ họ cần thì lướt qua một cái là họ nắm bắt được ngay, vì cây ăng ten của họ đang thu sóng cực mạnh đối với những vấn đề họ quan tâm. Ví dụ, nếu đang có vấn đề về rụng tóc thì bất cứ thứ gì liên quan đến cách giải quyết vấn đề này sẽ được đặc biệt lưu ý. Nếu vấn đề là muốn đầu tư tạo ra thêm nguồn thu nhập nhưng chỉ có số vốn ít ỏi thì bất cứ mô hình nào đòi hỏi vốn đầu tư thấp sẽ trở nên thu hút sự chú ý. Bao giờ cũng vậy, vấn đề - giải pháp là cặp bài trùng trong bất kỳ việc gì bạn cần làm. Nếu tìm ra nỗi đau, tìm ra vấn đề của người đối diện thì bạn sẽ tìm ra giải pháp tương ứng cho họ.
Như vậy, mỗi người có thể có nỗi đau rất khác nhau nhưng vẫn có thể mua cùng một sản phẩm, vì sản phẩm của bạn có thể cung cấp những chức năng khác nhau chứ không chỉ là 1 chức năng. Như vậy, việc lựa chọn sử dụng chức năng nào, lý tính hay cảm tính để trình bày là tuỳ vào đối tượng, không phải ai cũng nói đúng một bài, không phải ai cũng nói tràng giang đại hải tất cả các chức năng. Đôi khi, chỉ cần tập trung vào 1 thứ mà người ta quan tâm nhất là được, vì đó chính là thứ đang giải quyết nỗi đau hay vấn đề của họ. Vậy, có bao nhiêu cách bán hàng cho cùng một sản phẩm? Với tôi, câu trả lời là vô số, vì kịch bản bán hàng phải linh hoạt theo vấn đề, nỗi đau của người đối diện. Bạn cần học cách đặt câu hỏi, cách quan sát, cách quan tâm, thấu cảm để hiểu, để tìm ra vấn đề của họ trước đã. Đừng xông vào bán hàng mà không biết người ta có cần không, tại sao cần giải pháp của mình.
Đâu là tính năng, giải pháp của sản phẩm, dịch vụ có khả năng giải quyết nỗi đau cho họ?
Khi đã hiểu người đối diện cần gì rồi, đang đau chỗ nào rồi thì mình mới đi tìm giải pháp cho họ từ chính sản phẩm, dịch vụ của mình. Nhớ là, mới sản phẩm, dịch vụ đều tạo ra nhiều lợi ích khác nhau, có khi là 3, là 5, là 7, vv. Nhưng đừng bao giờ đứng đó kể lể dài dòng. Chỉ cần bạn match - đặt để đúng 1 tính năng sản phẩm nào đó có thể trở thành giải pháp, giải quyết được vấn đề, nỗi đau của họ là được, Mọi thứ còn lại nghe cho vui, thêm bonus, là hoa lá cành phụ hoạ vào chứ không cần đặt để ngang hàng với tính năng chính mà bạn vừa lựa chọn để giải quyết vấn đề cho họ. Như vậy, với mỗi đối tượng khác nhau, có nỗi đau khác nhau, bạn sẽ cần phải linh hoạt lựa chọn tính năng khác nhau làm thông điệp chính để chia sẻ, trình bày. Nghệ thuật là ở đó, không phải cứ bấm nút là phát cùng một bài như đã ghi âm trước.
Người biết bán hàng là nhà thiết kế. Cũng là một sản phẩm thôi, nhưng họ biết cách đóng gói nó lại theo những cách khác nhau, tuỳ theo nhu cầu của người đối diện. Nguyên tắc rất ư là tư duy thiết kế, thấu hiểu - xác định vấn đề - tìm giải pháp. Chỉ cần vận dụng một nguyên tắc này thôi thì đưa cho bạn bất kỳ sản phẩm gì bạn cũng có thể bán hàng. Nguyên tắc là như nhau, chỉ có kiến thức về ngành nghề, sản phẩm, dịch vụ là thứ bạn cần phải học. Vậy, thì dù đi làm cho công ty nào, sản phẩm dịch vụ là gì bạn cũng có thể trở thành người bán hàng giỏi. Chỉ cần chịu khó rèn luyện kỹ năng đặt câu hỏi và thiết kế giải pháp như trên.
Họ còn lăn tăn gì không?
Đôi khi, vấn đề giải quyết rồi, nhưng đâu đó vẫn có thể còn vài thứ lăn tăn, dù rất phụ nhưng cũng ảnh hưởng đến quá trình đưa ra quyết định. Đây là lúc bạn cần quan tâm, theo dõi, phát hiện ra những lăn tăn có thể có đúng lúc để giải quyết dứt điểm, rồi dẹp bỏ hết mọi lăn tăn cho họ để close the deal - hoàn thành việc trao đổi, mua bán. Cho dù trước đó mọi thứ rất thuận lợi, nếu thiếu sự theo dõi và kết thúc quá trình bán hàng này, mọi thứ vẫn hoàn toàn có thể lệch ra khỏi quỹ đạo, nhất là khi người đối diện là người dễ bị ảnh hưởng bởi ý kiến từ người khác, thông tin từ nguồn khác….
Bạn không nên push quá đà, nhưng vẫn cứ phải theo dõi và can thiệp đúng lúc để giúp cho người đối diện cảm thấy thoải mái nhất, tin tưởng nhất vào giải pháp mà cả hai đã thiết kế củng nhau. Và rồi, làm gì làm, cũng cứ phải ký kết đã, tiền trao cháo múc đã mới tính là chuyện mua bán hợp tác đã xong. Lời hứa hẹn không được tính là deal, vì hứa hẹn là thứ có thể tan theo mây gió bất cứ lúc nào. Đừng vội vui mừng và mở party ăn mừng khi hợp đồng chưa ký và tiền chưa vào tài khoản.
Tôi có đang bán hàng bất chấp?
Một trong những điều khiến tôi thường thất vọng ở các bạn bán hàng là, chỉ biết bán cho xong cái deal đó, không hề biết cân nhắc liệu đó có phải là giải pháp tốt nhất cho khách hàng chưa. Tìm được một khách hàng đã khó, xây dựng được niềm tin của họ càng khó hơn. Cho nên, điều quan trọng nhất lúc này là, làm sao giữ được khách hàng đã tin tưởng mình, xây dựng quan hệ lâu dài với họ, để có thể bán hàng bền vững. Ở góc nhìn thiển cận, một khách hàng có thể chỉ là 1 cái deal. Ở góc nhìn bền vững, bạn cần hiểu khái niệm giá trị cả đời của một người khách hàng. Họ không chỉ là một cái deal. Họ có thể là một quan hệ tạo ra vô số deal, với giá trị ngày càng lớn hơn, nếu bạn biết vun đắp và tạo ra giá trị ngày càng tốt hơn cho mối quan hệ đó. Cho nên, bán hàng rồi biến mất, bỏ chạy là scam - lừa đảo. Bán hàng thực thụ là khi bạn xây dựng được một mối quan hệ vững bền, tạo ra nhiều giá trị theo thời gian, cùng với level tin tưởng ngày càng nâng cao theo thời gian.
Ở đây, bạn biết điều gì cần, điều gì tốt cho người đối diện, và bạn không bao giờ đánh đổi, bán hàng bất chấp nếu đó không phải là thứ tốt nhất dành cho họ. Niềm tin không được xây dựng từ vài kỹ xảo lưu manh vặt. Niềm tin chỉ có thể được xây dựng từ sự chân thành, từ sự chính trực trong quan hệ. Nếu một thứ gì đó không tốt cho họ, bạn có khi phải quyết định bỏ deal, không bán. Thà là như thế để giữ gìn quan hệ, còn hơn là bán bất chấp để rồi mất đi một cơ hội vững bền.
Vậy thôi! Chúng ta không phải là những người bán hàng chuyên nghiệp. Nhưng kỹ năng bán hàng lại là kỹ năng cơ bản nhất của tất cả mọi nhân sự, trong mọi phòng ban. Do đó, nếu nhận thức được điều này, thì dù bạn đang làm gì, ở đâu, cũng nên học và rèn luyện kỹ năng này nhé. Chắc chắn là với kỹ năng này, bạn sẽ giúp bản thân phát triển lên level mới và sẽ được trọng dụng hơn.
Nguyễn Phi Vân
